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商業智慧 讀書會的N種形式

【小企行銷讀書會】《獲利優先》成功的創業投資者,如何在創業第一天就開始賺錢

巴菲特曾提到打洞卡的概念,假如你這一生,只有20次的投資機會時,你所做的每一個投資行為,都會經過深思熟慮。同樣,在經營企業時,如果只有20個決策時,那該以什麼價值觀來引導你的選擇。《獲利優先》就為創業者,提供其中的檢視點。

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2019年小企行銷讀書會,從《獲利優先》書籍來探討。一開始,由小企行銷讀書會幫主Ben,直接點出,本書的關鍵概念:

「『收入』-『費用』=『獲利』」轉變成「『收入』-『獲利』=『費用』」。

最大的差異在於「先擁有獲利」,當我們直接把這筆收入,轉進到不同的銀行戶頭,也就是創造獲利的分流。這就好比,拿到薪水後,把一部分的薪水直接拿去儲起來。

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【01】獲利的困境

《獲利優先》的作者在書裡面提到,當你在擠一整條全新的牙膏時,會覺得還有很多,所以不會去控管擠出的量,即便多擠出來,也不會有太多的感覺。

但是,當牙膏剩下一點點時,我們就會開始珍惜手上的牙膏,盡量用到最好。

這些牙膏,就像是公司的財產,當獲利多的時候,怎麼使用都覺得還有很多,卻往往陷入一個致命的危機裡。一但獲利不足時,又沒有新增加的收入,公司就會有可能資金周轉不來,陷入破產的可能。

現金流對於創業者來說,擁有愈多,愈容易迷失。因為擁有大量的現金,認為所有的事情都可以做,卻也容易忽略了創業前期,最重要的是「活下去」。

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作者透過自己親身的故事來分享,當時也是認為手上有大量的資金可拿來運用,卻沒有留意到這些現今的運用,是不是能為他帶來實質的收益。

直到某天,看到帳戶快沒錢,以及付不出費用,也就陷入資源太多的假想裡。在此,小企行銷讀書會幫主Ben,就點出這本書最重要的事:「到底有多少錢真正進了你的口袋。」

這邊就提到,傳統會計算時,主要依據「『收入』-『費用』=『獲利』」來做計算。

然而,作者就對此提出質疑,因為對於創業者來說,這種計算方式反而,會驅使內心裡的魔鬼,不斷消耗你手中所擁有的資源。

《獲利優先》的作者就提出,只要改變衡量收支的方式,就能減少財務上的錯誤決策,讓公司在一開始就獲利。

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【02】獲利優先模型的三階段

小企行銷讀書會幫主Ben,更深入一層來探討,為什麼需要計算上的轉變,我們又是在克服,哪些內心裡的魔鬼。為解決這問題,分別從:如何打破資源的詛咒,解決我們內在的慣性,以及新行為的落實,這三個階段來探討。

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階段一:意識到「資源多的詛咒」,資源愈多,花得愈兇
當你去吃到飽的餐廳時,會不斷夾食物,容易忽略是不是能吃得完。回到創業者來看,當收入低的時候,我們就會關注每一筆收支情況。收入愈多時,反而很少會去在意這些花出去的錢是否值不值。

對於創業者來說,反而是需要時刻注意,公司裡的財務狀況,是真的有在獲利,還需虛胖。讓每筆資源的投入,都能獲得相對應的收益。

階段二:轉化「計算方式」,把獲利擺在第一位優先重點
要想解決這問題,創業者就要先把重點放在「獲利」上,把收入的錢,直接轉變成固定費用。

當我們直接把注意力放在「費用」上,這時思考的焦點,就無法讓你聚焦在獲利上。所以,計算公式的轉變,就是讓你看到,關注的重點要放在哪裡。

階段三:消除誘惑行為,把獲利先取出來
如果已經意識到,每個月存下一筆錢,還有可能會出現,被存下來的錢,直接拿到其他地方來使用。

當企業期望能夠獲利,卻又把錢放在非常容易花費的地方,這樣你所積累下來的錢,又會被快速的流失。原因就在於,來自外界的誘惑太多,例如:花更多錢來提升市占率。但這些結果,卻沒有實際的收益。

所以,只要沒有放到口袋的錢,都不算是真正的獲利,以至於大量的投入後,成果還沒看到,就沒有錢。就需要把取錢的方便性,設幾道門檻,以此來保障存下來的獲利。

 

【03】強化獲利的操作法

如果不了解人性背後的盲點,就容易陷入資源還有很多的思想慣性,以至於被外界誘惑下的行為牽著走。

所以,需要建設一套系統化的流程,幫助我們在每個關鍵選擇點上,減少人性的缺失,幫助你穩定的達到目標。作者在《獲利優先》書裡面提到幾個解決方式:

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第一,把企業的支出「細分化」

主要解決資源愈多,消耗愈多的問題。假如企業的帳戶只有一個,就容易把所有類型的錢都混在一起,以至於看到帳戶時,感覺還有很多錢的錯覺。

為了解決這個問題,《獲利優先》裡就提出,應該要有各自的功能帳戶,例如:收入、獲利、老闆薪資、稅務、費用。

同樣的,個人的財務上的操作,也可以通過不同的戶頭,來進行理財,以避免感覺自己還有很多資源能運用的錯覺。

另外,還要避免直接被誘惑給帶走,就需要讓開一個帳戶在不同銀行,無法轉帳,也沒有提款卡,把每一筆收入的獲利額度,直接存到這個帳戶裡。增加領出來的困難度,就會大幅減少誘惑所產生的支出。

第二,不同帳戶,依照順序來付款

在傳統的會計計算上,主要從「獲利」的角度來計算:收入-費用=獲利

這種計算方式,常會把焦點關注在「費用」上。然而,對於創業者來說,企業是否能持續運作下去,就該把眼光放在「獲利」上。

如果獲利沒有效率,任何業績的成長,都只是費用的增加,而非實際賺到的獲利。因此《獲利優先》的作者,針對這條公式,順序上的調整,也就是:收入-獲利=費用

把「獲利」放在第一位,讓我們先關注在獲利的事情上。這時就會發生根本性的轉變,因為你會把焦點放在「獲利」。

當你拿到一大筆金額後,需要設計一套流程,分別按照順序,存入各個款項中。

也就是獲得收入後,第一時間,將這些收入的一部分,先存入「獲利」的帳戶後,接著依序分配到其他戶頭裡。

 

【04】開創基業長青的獲利思維

最後,小企行銷幫主Ben分享在《獲利優先》的概念下,創業者常會在這條路上迷思,導致在發展的過程,出現重大的決策失誤。要如何避免在選擇上,偏離「獲利優先」的關鍵思維,創業者還需要了解這條路上的基本觀念。
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第一思維:回歸初衷,獲利優先
經營事業的初衷,就是要讓你過上更好的日子。沒有獲利時,就不能因為自己不拿薪水,找光冕堂皇的理由,來不薪水。其實真正的原因是,還沒找對的商業模式,所以別給自己太多藉口,而是要不斷去創造獲利,以求生存與持續發展。

風險管控:警示燈系統
只有你才會為了這事業去做抵押,只有你要在支票上簽名,你冒全部的風險,你的員工不會。

所以請發給自己合理的所得,不但是照顧自己,也是照顧你的事業。這一切的基礎,就要回歸到,我們的事業體是否有在穩定的獲利。

解決這問題的實際做法,就是為你的收入模式,提供一份安全的警示燈,以此來提醒你現在的獲利與成本是否適當。

主動出擊:自我誠實面對
如果創業者,會欺騙自己,不願面對真相,自欺欺人,就容易在面臨現金收益不斷降低時,沒有辦法做出適當的抉擇,確保現獲利的穩定。

要維護公司的持續發展,就需要動用所有心力,克服妨礙公司創造利潤目標的任何人事物,勇敢去收回該屬於你應得的款項。

一但當改變態度,就有可能是決定事業是否存亡的關鍵,無論景氣好壞,中小企業要有嚴格的財務紀律,因為稍不留意,事業就容易出現危機!我們就需要去不斷收集訊息,不只聽好消息,還要去主動尋找警訊。
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