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商業智慧

精華彙整【小企行銷+新網紅】《五分鐘商學院》人人都是自己的CEO

小企行銷讀書會以及新網紅讀書會共同舉辦《五分鐘商學院》讀書會,藉由解讀書中概念,我們不只是了解商學院的基礎概念,更是如何把這些概念結合,讓各點各點的概念連結合一整套的商業體系。

這次分享的《5分鐘商學院》,總共有四本書,分別從個人、商業、工具等類別來闡述,商學院裡的基礎知識。這些書籍的一大特點就是每次「五分鐘」的時間,讓你了解一個商業概念。如同《一分鐘經理人》書籍的概念,不是說一分鐘講完,而是再短時間內,講出重點。

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■人人都是自己的CEO
最初由小企行銷幫主Ben,開門見山講述了為何要讀這本書以及這本書對於你在工作與生活中的思考點是什麼?

其實這整套系列都在講述一個核心概念「每個人都是自己的CEO」。

當終身職則不再視為絕對,以及環境變化快速,過往能夠讓你一技走終身的可能性,將逐漸被視為守舊、保守表現。

今天,不管你願不願意,你都被捲進了「無限責任時代」。
每個人都是自己這家「無限責任公司」的執行長,承擔全部的風險和回報。

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■無限責任下的生存術
這時如何在這環境下生存下去,自我成長、終身學習的意識就會成為主流思想。因為這時代沒有人能夠為你的未來做保證,所有責任都將回到你的身上,這就是責任制的時代。

每個人都應該是責任制,而且是「無限責任制」。把自己當作公司來經營,所以理解商業環境的思考方式,以及有哪些工具是商業常常使用,以此來強化個人在商業環境中,佔有你的一席之地。

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■掌握關鍵的商業脈絡
你的思維,決定你會做出什麼樣的行為,同樣在商樣環境中,商業思維,又是更聚焦在「人與人」之間的影響力。

接下來Ben從《五分鐘商學院》的五十幾個商業概念中,擷取出十幾個核心思維,這些常會應用在我們的生活中,影響我們平常的行為。這邊統整出三個為主要的思維:商業思維、企業模型、環境策略。

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■心理帳戶的偏見心態
你對某人多付出一點,無形之中就會產生一點信任積累,當這種積累次數愈多,對方在你心中就會愈來愈有好感。

然而,當你不再付出,對方心理產生落差感,認為你不再是以前樣,反而會產生厭惡。因為你已經在他人建立起某種心理帳戶。

心理帳戶:讓客戶從最有錢的那個心理帳戶花錢
改變客戶對商品的認知,就可以提高售價
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■應用心理落差的技法
你在看待每件事情,都會有某種觀感,這種觀感潛移默化的影響我們對於事情的價值判斷。

例如,水跟鑽石,我們會傾向鑽石比水價值高,但真實情況是,水的重要性遠勝鑽石。因為水是人體不可或缺物,缺少了鑽石人還是可以活下去。

會有這樣的原因在於,商業環境注入了一種鑽石無價的意識,從而影響我們對於鑽石本身的判斷。最著名的就是鑽石商人,透過「鑽石恆久遠,一顆永留傳」讓人們認為這種價格的付出是值得。

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■心理帳戶的三種視角
這種操作手法,可以轉換給不同的人,例如,當今天有一千元的巧克力,你要買來吃時,通常很難激起你購買的動機。但是當你是要買給情人時,很容易就買下手。這是因為這份價值是對於不同的人,你會判斷這兩者之間,誰獲得這個更符合價值感。

我們在操作上,可以思考,如何把觀點投入再用戶身上,讓對方不僅是從某個角度來購買,而是從其他像:時間、任務、人際等角度來切入,創造人們內在的心理差異,從而產生購買的動機

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■獲得與失去間的感受
人們總是對於損失的痛苦感受最深,對於獲得的快樂,卻總是特別易忘,因為兩種情感的內心驅動各有不同。

例如,今天你電話費沒繳,就會直接斷掉電話。這時你很快就會把這件事情給辦好。但是,當你今天想要買手機,卻會一看再看,等到有比較好的時候再買,有時兩者間,都是一種缺乏感,但是前者的行動力更強大。

經科學研究,一個人因失去帶來的痛苦,比等量得到產生的快樂,強烈2.5倍

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■損失獲得的四種應用
因為人們對於損失的感受,是立即性,並且深刻。但是當我們獲得享受其中時,一開始雖然會很有感覺,但是隨著時間拉長,就會逐漸淡忘掉原本獲得的感覺。

這種操作手法,在商業上主要透過「損失緩購」的心法再操作,例如:

第一:舊機換新機,捨棄舊的獲得新品
第二:用新地獲得,強調你會得到什麼好處
第三:無條件退貨,消費鑑賞期
第四:把痛苦與損失明確化

當有人透過這種操作手法時,思考個人的真時所需,而非本能想要。也就是明確化得失與個人實際需求,就能裡找出你真正需要的是什麼。

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■投入情感後的認同感
讓用戶有參與感並且對此有付出後,容易高估對此產品的價值。例如,當你直接買一張現成的桌子,跟你買一張自己拼裝後才能用的桌子,動手組裝更容易對桌子生產連結,這張桌子就會逐漸產生額外的附加價值,例如像時間價值、情感價值、互動價值等。

這就是「參與感」的設計,我們可以找出有哪些環節讓用戶來參與提供建議,不但能夠讓用戶參與在其中,還能提升用戶對這件事情的認同感。

人們在一件物品上投入的勞動或情感越多,就越容易高估其價值!

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■互動參與下的粉絲力
如同小米手機一開始推出1999元的時候,這種價格打破市場上的認知,因為小米走的策略不是透過賣手機,也就是賣硬件來賺錢,而是透過買完手機後的服務與應用軟體來收費。

然而,要達成這種戰略目標,就需要推出用戶真正需要的應用軟體以及服務,所以讓一千多名米粉參與回饋軟體如何更好。也因為有這批用戶的參與,讓小米社群的黏濁度與信任度,已經具備一定的聲量。

 

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■挖掘可以參與的環節
我們在操作上不妨思考,如何在每個環節點讓用戶來參與,並且在參與後,給予身分上的尊榮感。

促使每個人感受到,他所提出的建議與想法,可以立即呈現在更新版本的軟體與服務上。

利用雞蛋理論的商業應用:
1、讓用戶有參與感
2、讓用戶付出勞動

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■市場驗證下的持續更新
在商業領域上,企業如何持續做到好,為客戶創造價值,不能只是我們感覺很棒,還要能夠讓眾人接受。所以,初步嘗試的試驗,就是一種重要的檢核機制,這種檢視流程就叫做「最小可行性產品」。

最小可行性產品的操作流程,就是以「實際操作結果」為導向,直接產生可以運作的模型,接著再針對最核心的功能,逐步完善到更精細化的產出。

最小可行性產品不在於最終的產品而是在於一個商業觀念的市場驗證

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■小範圍需求的分析
例如像,Dropbox,透過影片描述商業運行的概念,後來在網路上積累了一定的聲量與潛在用戶的支持後,才實際投入經費生產出這套應用服務系統。

還有餓了麼剛開始只是一群大學生在學生宿舍裡玩電玩遊戲,不想出門去買消夜,卻又一直找不到好的服務方,於是就從想出外送這商業模式,後來這套服務成功在學生層宿舍裡,激發出這種強烈的需求,最後逐步擴展到更多的客戶上。

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■定位理論的基礎認知
定位點的檢視,就是做出「有感」,真正重要的是要能夠做到深耕。所以在某個點上做到精細,成為消費者心中品類的第一名。這種定位點的作用,最終都是為了創造一個新品類來創造你的價值感。

從定位理論中基本可分為四步驟:
1、找到未被滿足的痛點
2、據此建立新品類
3、用最簡單的資訊不斷攻佔消費者心智
4、歡迎競爭,跟第二名一起做大市場

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■擘劃商業模式的操作藍圖
這些商業模式的創新,都是在從未有過的市場中,建立起一種新型態的商業價值,但在開創市場的過程中,往往會讓人們不知道背後會長成什麼樣子。

所以要驗證這種商業創新,更需要先積累用戶反饋後來逐步完善,並且透過一次又一次的嘗試,更可以確認出哪些是我們真實的潛在用戶,以及用戶數量的規模在哪。

當我們在測試檢驗商業模式是否對用戶有價值,以及是否用到合適的通路來協助用戶,可以從「定位」「定價」「通路」這三個層面來組合,用來檢驗出你獨有的商業模式。

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■從點到面的系統解析
最後在商業模式上,Ben解析一套商業模型的系統,「對賭基金」這套系統,結合了沉默成本、損失規避、適應性偏見、誘因相容。

這種思維的連結,就是把單點單點的知識,連結組建成一套商業系統,換言之,每個商業行為的背後,都有數個商業操作的收法所組建而成。

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■思考手法下的誘導機制
從「對賭基金」的手法來拆解,讓我們思考,日常中哪活動或是制度,應用了引導技巧,經由理解基礎原理,在來解構整個商業脈絡。

經由日常看到的行銷手法來練習,讓我們更有效掌握,我們與競爭者之間,還有哪些可以操作,又或者從跨領域的角度來看,不同產業中的商業模式,以什麼樣的邏輯來引發人們的想要持續的動力。

這也是在訓練個人面對誘惑時,了解對方是如何誘導你的情緒來達成特定的目標。

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■展現生命價值的商業應用
最後小企行銷幫主Ben提點到,這本書講解了好幾種概念,真的要讓讓這些概念發揮效益,就需要夠融會貫通,從生活中的案例來解構,拆解背後的底層思維與操作技巧。

如果你是這間公司的最大負責人,你要怎麼帶領你的企業持續茁壯發展,透過這些商業思維的應用,模仿,複製,重新組合再包裝,讓你在商業領域中,展現出你的生命價值。

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■討論實際應用情境
當Ben解讀完各階段的商業概念後,讓我們分組思考討論如何來應用。其中一組就分享,把這些概念與原則,怎麼連結到讀書會運作上。

例如在心理帳戶的應用上,可以透過費用的先收後給來做等質下的差異化服務,假設平均每場讀書會收在四百、五百元,如果轉換成用年來劃分,並且轉向先一次套收整年度的套裝票。

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■商業思維的組合方案
當你能夠在這一年參加完十二場讀書會後,不僅可以有某些特殊優惠,到了年底還能把費用全部領回,這種型態就是轉變心理帳戶的價值感。

在心理上參加讀書會會比較划算,因為你付了年票後,只有你不來參加才會有損失,所以參與感就會比較高。

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■寫下未來展望的方向
讀書會的最後由新網紅讀書會幫主Monica替我們準備了一場活動,就是「寫下自己的期許卡」,讓我們寫下各自在未來的目標,此外當你在描寫時,沉澱下剛才思考到的商業思維,轉化到新的一年中,你可以由這些商業思維幫助你達到目標。

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■回望現在的位置在哪
此外我們還寫下第二張明信片,這張明信片是由大家寫下對彼此的祝福語,不只有自己的目標,更有著一群人為你的祝福與鼓勵。

最後Monica把我們今天寫下2019年人生目標,將在未來六個月後,把這封信轉寄給自己。讓我們在未來的一年中,拿到這張卡片後,檢視我們現在的位置到了哪裡。
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■畫下結尾的交換禮物
藉由分享、交流與支持,讓我們了解,未來在新的一年中,你不是只有一個人再前進,還包含了一群人的支持,以及鼓勵。

最後我們進行了一場「知識大交換」,這場讀書會前,每個人各自準備一本書來交換,為此次讀書會畫下結尾。

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