fbpx

Blog

學習思考 商業智慧

精華彙整【商業心理讀書會】《長銷》打造經典長銷的四種層次

好作品的影響力,就是能不斷經歷「時間」上的淬鍊,最終成為「長銷」作品。12月商業心理讀書會邀請到Emeline來解讀《長銷》,通過兩小時的精華說書解讀,幫主我們理解書中的核心觀點。此外,還結合讀書會的參與者一同分享自己長銷的心法,讓每的人把學習到的內容重新梳理。

其中不斷提到,為何有些產品能夠經歷時間的考驗,持續的長銷,釐清這背後的關係,就是在為我們的產品、服務,乃至個人擁有強大的長銷實力。

20181227商業心理讀書會01.png

20181227商業心理讀書會02.png

■你就是一部長銷作品
要想釐清這些概念,就不得不從個人來思考,也就是怎麼把你當作產品,並成為持續長銷的關鍵心法,讀書會幫主在一開始的時候,讓我們分組討論思考三個問題:

我是誰?
給可以給誰?
帶來什麼好處?

經由這三個問題的思考,就是在分析,你擁有什麼,你相信什麼,並且能為他人帶來什麼。這些問題的背後,不只是再檢視過往至今的積累,更是釐清自己現在在哪,要往哪個方向去積累屬於個人的長銷能力。

20181227商業心理讀書會03.png

■長銷的四大要素
Emeline直接講述《長銷》這本書的核心架構,分為四大環節,分別為:內容、定位、行銷、平台等。接下來會針對這四環節來逐一解釋其中的邏輯。

20181227商業心理讀書會04.png

■長銷與暢銷的區別
首先來釐清「長銷」與「暢銷」的區別,很多時候我們以為暢銷就等同於長銷,但是有些暢銷只是短期性的受歡迎,經過時間的流逝後,還能被眾人追捧,這時才能被稱為「長銷」。

所以長銷的關鍵在於「經過時間的淬鍊」又能對各時代的人提供關鍵意義,例如《如何閱讀一本書》就全面解釋讀書的不同層次,以及如何在不同類型的書中掌握內容概要。

又或者是這些內容是一門學派的創始,就像《國富論》開創古典經濟學的基礎思維。換句話說,這些能夠被「時間」所淬煉出來的,往往是深入核心探討到本質的事物。

20181227商業心理讀書會05.png

20181227商業心理讀書會06.png

■長銷內容的三問法
如何創作經典長銷的內容,作者在此提出三個問題:為何創作?為誰創作?對目標受眾的影響?透過這種思考,反推回每個人的職位上,對目標受眾有什麼樣的幫助。

為什麼要創作?
為誰創作?你的目標受重視誰?
你的目標受眾有何幫助?
20181227商業心理讀書會07.png

■找尋內容層次的共鳴點
當我們在思考意義的層面上,藉由不同意義的探討,從中找回你想要的原點。在此Emeline列舉了幾個眾思考點幫助我們思考:

社會意義:從社會層面的需求來做內容發展
個人意義:探討你的生命價值與給予
團隊意義:追求一群人努力與過程中的感悟
夢想意義:由你想要的未來來做內容的鋪墊
科技意義:科技未來趨勢的內容發展

這些意義對應到你設想的目標上,接著再來延伸到個人想要。這就是在內容與個人的連結上,先擬定你的內容方向,進而連結到個人。
20181227商業心理讀書會08.png

■內容的前期醞釀
解讀完「內容」的章節後,Emeline分享到,真正能夠成為經典的,往往是持續積累的爆發。

例如,詹姆斯·卡梅隆對於阿凡達這部電影的構想,早在1994年就已經有了,直到2009年才讓這部電影有機會展現出來,這段時間中不斷找出可以完整呈現的方式。此外作者也分享了許多案例來佐證,就是在證明一件事情「內容是不斷試煉,不斷花時間來的。」

所以,時間是醞釀一部好作品的開始,同時時間又會再次篩選出你是否成為經典。長銷,就是要成為一種經典永遠是經典的態度,而且會愈來愈經典。

20181227商業心理讀書會09.png

20181227商業心理讀書會10.png

■定位,釐清你的關鍵用戶
探討完長銷的內容元素後,接著就是為你的內容來創造吸引力,讓人們一看到就會喜歡、認同,並且想要了解更多。

這就需要「定位」來協助你來做出獨一無二的形象,當我們去開展創作或生意時,可以先從一句話、一段文字、一頁呈現等三個聚焦定位法,讓眾人一看到就會知道,並且產生興趣。

一句話:簡短關鍵字的說明
一段文字:敘述中加上特點、服務、與成效
一頁呈現:結合前面兩個再用故事案例,或是視覺化呈現。

20181227商業心理讀書會11.png

■用戶思維的三種視角
為了讓我們實際感受到定位的意義,Emeline讓我們實際分享你的三個問題

為什麼要創作?
為誰創作?你的目標受重視誰?
你的目標受眾有何幫助?

通過每個人的實際分享,不僅釐清定位與個人能力之間的關聯,更是從分享看到每位參與者怎麼解讀。

20181227商業心理讀書會12.png

■描繪用戶畫像的面貌
分享中除了從我們能提供什麼的角度來思考,還需要從「目標受眾」的視野來看,他們是一群什麼樣的人,擁有那些特徵與需求,此處可以從四個問題來思考:

你的目標是誰?
他是一個什麼樣的人?
可以給他什麼?
用來解決什麼?

當我們從內到外與外到內的兩種角度來審思後,接下來就是檢視這兩者是否一致,或有哪些交集點可以來延伸。

20181227商業心理讀書會13.png

20181227商業心理讀書會14.png

■對外做出你的口碑要訣
當我們由內而外的探討行銷需求,接著就是如何做出行銷策略,來執行做出來,首先就是找出對你產品上癮的人,以「口碑」來做長期行銷。

但是再建立口碑前,你就要想用什麼來吸引用戶注意力,並且長期停留,這牽涉到「獨特性」。

找出以前沒有人做的事情,因為很多人走過的路,不見得適合你來走,而是要找回到我們適合的道路上來做發展。

20181227商業心理讀書會15.png

■行銷策略的策略性
另外,策略不一定是單一種,還會搭配其他策略,所以是活化的動態過程。例如長期經典的訂價是多少,是需要在不影響產品觀感的前提下,盡可能便宜。

但是還有另一種盡可能昂貴的「鑽石行銷手法」就是在不影響的手法下盡可能「貴」。

所以長銷跟暢銷間的行銷,就會被你所設想的結果來做掌握,也就會依據產品,以及行銷策略來做策略組合。

20181227商業心理讀書會16.png

20181227商業心理讀書會17.png

■為你用戶打造找到你的管道
作者強調說要有自己的平台,通過這個平台,你可以把工具、關係、通路、觀眾等整合在一起形成一整套系統。

平台的作用就在於讓人們「找到你」,並且創造長期的「情感連結」。平台到最後,就會回歸到一件事情上,那就是為什麼用戶需要你的平台。

因為平台提供了某種需求的滿足感,不論是實際上或情感上的,都是在解決問題,內容在此扮演著至關重要的價值,他幫助用戶找到真正的需求。

20181227商業心理讀書會18.png

■掌握擁有數據的主動權
擁有長銷特質就是,就是能夠「掌握」自己的資源,不論是粉絲、內容,行銷方式,都是找回你的主動性。

平台策略的方向,不僅思考自己的平台,還可以藉由既有平台上,來持續發展另一層平台。

20181227商業心理讀書會19.png

20181227商業心理讀書會20.png

■致勝心態的長期主義
最後Emeline總結長銷的四大要素,讓我們找出其中的邏輯與關聯,更對於為你怎麼來設計長銷品牌有系統性的脈絡。

除了理解這些內容外,更重要的是個人是以什麼樣的心態來面對,是努力還是運氣。
20181227商業心理讀書會21.png

■作好迎向未來的準備
其實是「一百分的努力比不上一分的運氣。」真的準備好,是持續在某個運氣點來的時候,把所有平時努力的實力展現出來。

見努力沒有分比沒有上限努力了一百分還有一錢分一萬分,你一為你努力不見了用對方是,如果真的用對方是做對事情不斷努力就會運氣愈來愈好,就像你準備好了碰到就會一路順下去,個所謂人家運氣準備好人家就進來。

20181227商業心理讀書會22.png

【1月商業心理讀書會】
日期: 2019 年 1 月 24  日  星期四
時間: 19:00 – 21:30
主題:訂價背後的心理學
地點:台北-行雲會所-台北市延平北路1段106號10樓
報名

20181227商業心理讀書會23.png

發佈留言

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *