小企行銷讀書會-《流量池》流量池思維：讓用戶為你帶來新流量【讀書會紀錄】

「流量思維」與「流量池思維」最大的差別在於，獲取流量後的行為。流量池思維，是讓每一筆獲取到的流量，為你帶來新流量的用戶。

4月份小企行銷讀書會，由讀書會幫主Ben來為我們分享，當獲取流量的成本愈來愈高，以及流量轉化成銷售的利潤愈來愈來獲得時，就不能只從「流量思維」來思考解決方案，而是從「流量池思維」讓每分得來不易的流量，都發揮到極致。

小企行銷讀書會幫主Ben分享前，先以問題來思考，我們要從《流量池》書裡針對「如何提升流量轉化」為主軸，提出解決方案，也就是把每分得來不易的流量，都用到極致。

【01】流量池的流量架構圖

一開始Ben為我們講解，「流量池思維」的特性與方向，再來從「如何應用」的角度來分享，如何來一步一步地，設計出你的流量池，並且提高每分流量的轉化率。

「流量池思維」有兩個基本特性，分別是「急功」與「近利」。

「急功」快速建立品牌知名度以獲取最大流量
應用方式：明確品牌定位、運用事件放大影響力。

「近利」獲得流量同時，創造直接購買的機制，直接轉換成銷售量
應用方式：AARRR模型的數據反饋。

讀書會幫主Ben分別從三個階段來引導，實際的作法方式。三階段分，依序為：我是誰、如何認識、怎麼強化。

第一階段，我是誰：從定位、符號與場景，創造最大流量
第二階段，如何認識我：通過事件來創造新增流量，增加品牌在消費者間的影響力
第三階段，什麼方式強化：藉由AARRR模型，來喚起每筆流量的轉化效率。

【02】「定位」強化你的第一印象

如何讓人們認識我、了解我，到關注我，並最終成為忠實粉絲。首先，要先塑造出「你是誰」。

如同我們在人們面前展示自己時，人們記住你的第一印象是什麼，這種印象感，來自「定位」時，你想展現出什麼「標籤」給所有人知道。

作者在《流量池》裡，解釋了如何通過定位，來強化你在用戶心理的印象。主要有三種定位方式來設計，分別是：對立性定位、UPS定位、升維定位。

1.對立性定位：也就是找到與對手有「明顯差異」的地方。例如：用「更」、「增加」、「不是······而是······」等思考點來強化優勢。

2. USP定位：強調產品的功能特點和特殊功效，主要針對使用者使用場景來描戶，使用產品功能後，與其他產品間的差異。

3.升維定位：不與競爭對手在同概念下競爭，而是以用戶需求為導向來升級市場的角度，重新定義市場或創造創新型產品。

【03】「記憶點」強化感官的全面體驗感

除了擁有定位外，還要協助人們「有效」的記憶，這需要借助「符號」的設計，強化你在人們腦海中的記憶點。

小企行銷讀書會幫主Ben，更進一步從《場景革命》書裡的「產品即場景」，把產品當成場景的解決方案，可以更全面的解釋，場景對於商品定位與用戶需求間的關係。

例如：神州專車以「安全」為定位，其中一類核心族群為商務人士，這些用戶主要的需求場景，分別是：接送機場的專車、商務會議專車、加晚班專車等場景需求。

針對些場景的需求，不斷呈現類似場景的解決者神州專車，並且提出一句口號「除了安全，什麼都不會發生」為主題，讓用戶心理烙印下，解決什麼場景的特點，以此強化定位與品牌記憶點。

藉由「視覺」與「語言」來雙向驅動「多感官」的記憶點。以此創造360度的感官記憶點，也就是讓場景帶動產品需求。

【04】讓每個接觸點成為你的品牌代言人

當有了「品牌定位」與「服務商品」的連結後，再來就是，如何通過「分享」，來提高曝光度。

創造被分享的意願，《流量池》通過這個概念提出，所謂被分享的特性就在於「裂變」，讓每一筆流進來的流量，還會引導其他流量進來，這就是所謂的「裂變行銷」。

裂變行銷的特色在於，讓每筆存量流量，有機會帶來「增量流量」。要達到這種效益，小企行銷讀書會幫主Ben分別以三種「裂變行銷」的操作方式，來引導我們思考，哪些裂變行銷是我們可以拿來運用。

這次主要從口碑、社交與利益上的裂變，讓單點流量的曝光，呈現指數級的放大。

1.口碑裂變：創造用戶使用產品後，「超出預想」的體驗，產生口碑。

2.社交裂變：從「社交關係」為主導，讓人們使用你的商品後，能夠滿足社交需求，從而展現出自己的獨特感。

3.利益裂變：透過「利益」來引導用戶主動分享來獲取，例如：優惠、紅包等。

【05】AARRR模型：從用戶留存的過程，找出轉化效益

最後小企行銷讀書會幫主Ben從「什麼方式強化」，也就是分析流量如何來，以及可能出現的損失。

主要從AARRR行銷漏斗模型，來建立起你的流量轉化模型，幫助你在流量的獲取上，更明確的掌握出，每筆流量的轉化率，以及各環節中，需要注意的操作點。

AARRR模型，分別有五個層次，以及每個層次中主要的目標以及思考點：

第一層：Acquisition(吸引用戶)
如何讓顧客「找到」我們？是提高能見度，還是大量曝光，或是裂變行銷。

第二層：Activation(提高參與感)
顧客什麼樣的情況會想留資料？通過A/B測試？計算轉化率，分別思考這些用戶留下名單的真實原因。

第三層：Retention(提高留存率)
顧客還願意繼續跟我們互動嗎？追蹤聯繫，找出繼續下去的原因？

第四層：Revenue(擴大營收)
顧客願意在我們這裡付出更多嗎？轉化率的提高，除了通過促銷、優惠，還可以從進階、升級商品的方向來思考。

第五層：Referral(推薦使用)
顧客願意推薦別人嗎？有沒有創造轉介的好處，以及是用感性或理性價值的訴求來引導？

【06】建立閉環效應的科學測試法

了解模型架構後，進一步從「數據運營」的層面來思考，如何提高數據的轉化率，打造出能夠被分析流量的「流量池」。

進行設計時，分別有三步驟，依序為：轉化數據、分析流失、進行假設。

第一步：科學監測，找出流量的分布狀況
第二步：分析數據的流失，推測原因
第三步：進行假設與測試

進行測試與假設上，小企行銷讀書會幫主Ben，從分別提出有哪些實際的操作方式，協助我們在進行測試時，找出適合你的行銷手段，以此來強化用戶體驗與增量流量。

強化用戶體驗，創造流量的持續，分別可以通過：低價、適用、免費等操作方式來進行對照測試。小企行銷讀書會幫主Ben講到，除了運用施予小惠的手法來強化用戶體驗，還可以創造邀請朋友的機會，以此思考點來設計加入的機制，或是搭配優惠福利來給予誘因。

1.創造為什麼要接觸你
給用戶試用你的機會，這就是一種「先給再拿」的操作機制，讓用戶先有「體驗」，並且是超越期待的體驗感，以此來不斷積聚口碑，吸引其他用戶，這就是讓用戶有裂變的動力。

2.提供加值的系列服務
讓用戶看到升級正式會員後，服務升級的超值感，除了原有的功能升級，更能享受到更全面的服務，例如：跨不同產業的聯盟合作關係來思考，還有哪些上下游服務，是我們能夠串接在一起。

從用戶的生命週期來看，讓用戶使用你的產品或服務，不只是一時的需要，還可以是一生的服務供給者。

這次小企行銷讀書會的最後，除了有實際的認識到《流量池》所帶來的觀點與操作手法，更是透過讀書會的分享，思考與自己工作或生活的連結，讓學習的成果，從知道到思考，並帶入到日常的情境中，成為你在提升流量轉化率時，有更全面的思考架構。

【5月小企行銷讀書會】
書籍│《獲利優先》
日期│2019 年 05 月 17 日 星期五
時間│19:00 – 21:30
地點│臺北-誠遠國際商務中心-臺北市大安區安和路一段29號15樓