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讀書會的N種形式

【Vista讀書會/小企行銷讀書會】《低風險創業》知識付費時代的創業秘籍

創業,不僅考驗創業者的綜合思考力,還牽涉到創業方向、市場需求、執行重點,以及如何布局自身的創業壁壘,從而在市場上建立起獨特的價值。

2019年7月由Vista讀書會與小企行銷讀書會共同舉辦,透過《低風險創業》一書來談討,在邁向創業的道路上,需要思考哪些重要的環節。

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一開始由小企行銷讀書會幫主Ben帶我們分享《低風險創業》書中所講解的核心議題。

這本書的作者,樊登,不只是知識網紅,也是連續創業家。創業時有成功,也有不成功,能夠擁有這些經驗的人,在看事情的角度,就不會這麼絕對,因為不僅能以成功的角度來思考,還會從犯過哪些錯誤來省思。

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創業,沒有絕對的必勝方程式,但是有必敗的方式,你做哪些事情,踏入哪些坑,會有失敗可能性。透過《低風險創業》講解,讓我們感受書裡所帶來的「提醒」,並點醒未曾發現到的盲點。

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【01】創業者的心境轉變

創業時,你用什麼樣的心態來看待,就會引來相似的結果。小企行銷讀書會幫主Ben通過以下的問題來詢問,檢視自己在面對這種情況時,從什麼方向來解讀。

吃得苦中苦,方為人上人。你會贊同這句話嗎?
同樣對於創業家來說,是否也不允許自己過好日子嗎?

對於創業者來講,多少都會經歷事與願違的感受,有時需要為賺錢,不斷思考多方成本與效益。

與一般受雇上班的想法不同,同樣都是吃苦,會因為層級與身分的不同,使得彼此在思考時的出發點,有不同的接受程度。

《低風險創業》裡面提到,既然一定會吃苦,那就「轉變想法」,認為這些只是過程中不可缺少的養分。

如果你從頭到尾認為創業會不快樂,最後就會吸引到這樣的結果。這其實跟你的潛意識有關,《低風險創業》前幾章節,提到說,我們以什麼樣的心態來面對創業,某種程度是你跟父母之間,有很大的關聯。

如果你沒有選擇從心底原諒你的父母,這些潛意識會在創業時影響著你。現在你與父母之間的關係,也就會影響,你用什麼角度來看待。所以,你要得到均衡的生命,首先要跟父母做好良好的溝通。

 

 

【02】創業的內心檢視

開頭第一章談論到身心靈,怎麼影響你在創業時的決策,特別是抱持著負面狀態來創業,你會得償所願,你愈講創業辛苦,就會愈來愈辛苦。

 

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為什麼樊登講,創業是件輕鬆有趣的事情。因為他打從心底相信,創業可以很愉快,很輕鬆,很有步調。

每天你要想一件事情,讓自己快樂,內心保持這樣的心境,就會影響到外在的氛圍。好比你進到一家店,就會感受到老闆帶給你的情緒,一個人的情緒,可以從周遭影響到整體環境,所以第一章節談到許多心理的建設。

所以樊登建議,「當你帶著愈快的心情去享受,賺錢只是愉快之餘的副產品」
當你下定決心,創業是要吃苦的時,你的苦日子就開始。

你的潛意識會指引你的人生,如果你潛意識不相信,終將得到你所想的。

而創業的基本功,就是一場內在的修練,只有當你的內在改變了,才會影響到外在。
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  【03】優雅的解決社會問題

從心理層面探討完後,緊接著從「創業方向」來看,該以什麼方向來設計創業的路徑,其中就講到一個核心思路,找出社會裡的「矛盾點」。

找出環境裡,那些習以為常的問題,或是社會性問題,並且勇敢地以不同的形態來解決問題,例如:Uber、滴滴,透過移動互聯網的技術與隨需載人的模式,解決需要搭計程車,卻沒有車搭的矛盾點。
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最終會發現,很多好的生意,都在解決問題,而創業則是跳脫框架,把過去認為正常的事情,用不同的方式來轉變。

 

【04】找到好的問題

好的創業者,擅長挖掘好問題。當你提出一個好問題,才有好的商業模式,那麼要如何找出好的問題,《低風險創業》就提到要優雅的解決「社會問題」,問題的探討,主要有三種來源:抱怨、洞察、體驗。

 

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一,解決抱怨:找出可以更好的環節

正視抱怨,因為商機往往藏在抱怨裡。所以我們要解決不滿、抱怨、苦惱,用戶長年會遇到的問題點。每個抱怨點的背後,顯示著最基本的解決方案,沒有足夠的支持用戶。

當年阿里巴巴在推出支付寶前,線上支付的概念還沒有這麼普及。線上支付之前,買家不相信賣家,賣家不相信買家,買家怕出了錢沒辦法拿到貨,賣家也怕出了貨,拿不到錢。

這種「第三方支付」的概念就慢慢地醞釀,也正好趕上移動支付的技術成熟,所以阿里做出第三方支付平台,讓買賣雙放的交易費用,通過第三方來保障交易流程的確時。

二,洞察問題:找出人們習以為常的問題點

對於書店的印象,要有很多書籍,但卻有書店反其道而行,只賣一本書,這就是「森岡書店」。

整間店完全違反傳統書店的邏輯,一般對於書店的印象,店裡有很多書,創辦人發現到,很多人到書店看一櫃又一櫃的書,反而會有種煩惱浮現,「不知道」該選哪一本書。

所以森岡書店每一周,只賣一本書,如同把每周,當成是主題書來做策展活動,只要你相信我們的推薦。

而且這一禮拜內,只做這本書的相關活動,所以森岡書店馬上引起人們的興趣,也解決人們對於「挑書的難題」。

第三,體驗感受:描繪顧客體驗的情緒感
把自己當顧客。通過顧客的視角來體驗,以此來找出未曾體察出的盲點。例如:顧客在使用你的產品時,哪些環節會產生不滿與抱怨。

這些內心的起伏,就是「痛點」所在,最終可以描繪出,顧客從進入店面之前,到離開店面後的感受,體驗各環節的心裡情緒,從而描繪出顧客的體驗地圖。

 

 

【05】找出祕密的六種方法

除了找到好問題來引導你,接下來,如何建立起事業的核心壁壘,就需要有「好秘密」,所謂「秘密」是你能做,別人做不了,就算別人做出來,也和你不一樣。

如同鼎泰豐的十八摺,即便你知道小龍湯包的十八摺法,掌握背後的關鍵技術與經驗,也很難完全複製第二個鼎泰豐。

另一種像是海底撈,最出名的就是肉麻式服務。即便能設計出同樣的服務,也很難複製其中的感受,因為這種肉麻式的服務,已經深深的烙印在人們的心裡,想要做出同樣的體驗感,也會被視為仿造者。

所以擁有一個好秘密,是企業的鎧甲與護城河,別人可以模仿你的行為,但無法複製其精隨。反過來講,當一間企業沒有這種「秘密」則是創業者最大的風險。

「好秘密」如同定位般,讓我們在市場中,聚焦在一個點上,不斷積累,最終成就出企業的獨特壁壘。

《低風險創業》裡面提供,在建立起「好秘密」時,分別可以從六種方向來思考,分別為:資源,科技、運營、口碑、價格、用戶。
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資源:是秘密,但也有其極限。因為資源會枯竭,或是獲取成本愈來愈高。

科技:科技是第一生產力,研發支出,讓企業領先其他企業好幾年的技術,藉此創造競爭壁壘。

運營:卓越的運營能力,是企業的好秘密,讓你超越一般企業的運營效率,或是以更低的成本來運營。

品牌口碑:品牌是非常有影響力的秘密,這能讓企業的邊際成本趨近於零。事實上,很多企業只有品牌,卻沒有口碑。沒有口碑的品牌,只是知道,卻不一定會喜歡他。

所以創業者需要把口碑與品牌,放在同樣的經營位置上,以此才能打造屬於企業品牌的口碑力。

價格:價格戰,是一種高端的競爭方式,當產業趨近成熟,他人想進入這市場時,由於領先者以低價策略,導致後進者沒有足夠的獲利空間,也就形成一道獲利上的壁壘。

用戶:這就是所謂的「粉絲經濟」創業者需要用心找出,你的頭好粉絲,與其建立緊密的關聯。讓他們不僅是企業的用戶,更是力量的來源,以此來讓用戶不斷激發產品的有效升級。

換言之,粉絲、用戶都在你手上,基本上就不怕被取代,所以在經營用戶上,有著絕對的競爭優勢。

 

【06】超越競爭的「十倍好」原則

釐清方向與怎樣打造自身的秘密後,就是如何在市場中做出聲量,書中提到一個關鍵點,「十倍好」的發展思路。

「十倍好」的原則中,要不是不做,要不就做到比同業好十倍。
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要做,就得做得比同行好十倍,「十倍好」是一種思維方式,如果創業者想要設計一款好產品,就必須做得比同行好十倍,這樣才能擁有抵抗風險的好秘密。

秘密不是一個一蹴而就的過程,需要不斷積累。這時就回歸到創業者的身上,創業者是否有明確自己的優勢和進步的方向,一步一步來打造屬於你的秘密壁壘。

這過程就需要不斷的驗證,讓你的產品或服務,能不斷升級。這就是「最小可行性」的試驗,當你做一件事情前,不斷積累產品的試驗,以此來更新與生及產品。

 

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除了從使用者的角度來看,還可以從,人們使用產品的認可程度,是願意把這產品,推薦給其他人,還是不推薦。

綜合上述的探討,就能掌握兩條驗證的法則,其一:價值假設;其二,增長假設。

價值假設:客戶是否會為了你的產品或服務尖叫?
增長假設:客戶是否將你的產品或服務推薦給別人?

 

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創業者的腦海中,就需要掌握這份認知結構,建立起「十倍好模型」的基礎,幫我們在設計產品或服務時,不僅有十倍快速的發展思路,還能夠從強化中,不斷造出新的價值。

 

【07】反脆弱結構

最後在面對不確定的環境中,要先理解一個概念「黑天鵝效益」。所謂「黑天鵝」是種意外,無法預測,一但發生,就會產生非常大的衝擊性。

為了對抗突發事件,創業者需要掌握「反脆弱」的能力,以此來強化人們面對危機時,擁有足夠的能力來應付。

 

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也就說「反脆弱」的意旨是:在不確定的事情發生後,還能夠擁有讓自己變更好的能力。

一個具備「反脆弱」能力的商業結構,最主要的特點是「成本有底限,收益無上限」。換言之,即便是持續虧損的企業,也不會永無止盡的虧下去。相反的,一但賺錢,卻沒有任何的上限。

所以辨別商業模式是否脆弱,可以通過「成本無底線,收益有上限。」來檢視這份模式有沒有反脆弱的能力。

 

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【08】樊登讀書的商業模式

讀書會的第二環節中,由Vista讀書會幫主Vista通過實際的創業案例來對照《低風險創業》裡的重點,其中以樊登讀書的商業模式來分析,開始從整個知識付費的產業,逐步檢視到商業模式與樊登讀書的定位是怎麼串聯在一起。

 

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【09】樊登讀書的定位與使命

Vista讀書會幫主Vista一開始為我們分析,樊登讀書的品牌精神,從定位、價值、願景、使命等要素,如何奠定樊登讀書的基本精神。

樊登讀書定位:幫助國人養成閱讀習慣。
樊登讀書使命:幫助三億國人養成閱讀習慣。

為了落實這些精神,樊登讀書從說書來發展,協助想讀書,卻沒時間讀書的人來說書,在選讀書籍的類型上,以事業、家庭、心靈這三種方向來解讀內容。
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這就點出,樊登讀書的核心競爭力,挑好書,講好書,提煉書。

 

【10】定位到商業市場的布局

分析完樊登讀書的品牌精神後,接著是如何建立起商業模式,這就要從需求方來探討,通過「讀書能力強弱」與「讀書意願強弱」,把是樊登讀書的競爭者劃分出來,大致可分成四大類型:

讀書能力強、讀書意願弱:在行、混沌大學
讀書能力弱、讀書意願弱;蜻蜓FM聽書、喜馬拉雅FM
讀書能力強、讀書意願強:知乎APP、得到APP
讀書能力弱、讀書意願強:樊登讀書
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釐清競爭者後,會發現樊登讀書的定位,主要專注在「讀書能力弱」,但是「讀書意願強」的用戶。

針對這些用戶群體,樊登讀書每周解讀一本書,幫助沒有時間與精力讀書,但又有強烈想要獲得書籍知識的學習者。

 

 

【11】樊登讀書的商業模式

目標用戶定位好後,接著就是設計出獨有的商業模式。在業務上,主要從「樊登讀書年費會員」與「積分商城」來發展成關鍵業務。

業務的發展基礎,則來自「樊登個人IP」、「分會運營團隊」、「內容生產團隊」這三大資源不斷推進著事業發展。

 

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例如:在獲取新資源上,以線下授權代理品牌。一開始給予七天體驗,先讓用戶體驗七天後,再來思考要不要付費。並且賦予用會員的力量來拉新會員,讓用戶自己推薦,從而產生品牌的口碑。

 

 

【12】提供更好的服務

通過Vista分享,結合剛才學習《低風險創業》的內容後,進一步連結實際的案例。其中會發現,一項好的商業模式,不僅是解決社會問題,更是深切的體認到,如何讓用戶擁有更好的服務。

樊登讀書的發展契機,不只是提供用戶優質的選書服務,還有深入淺出的書籍解讀。把學習這件事情,用更好的學習體驗,與強互動的線下讀書社群來連結,讓更多人有機會認識到好書,以及喚起自主的學習心態。

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