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商業智慧

【書的N種拆解法】《獲利優先》解析獲利法則「營收–獲利=費用」

獲利,是企業乃至個人存活下去的必要基礎。為何絕大多數的新創企業在經營兩三年後,存落率持續下降。除了商品本身對於市場需求價值的衡量,還有一個衡量的方向,那就是「獲利」。

絕大多數企業在面臨成長時,都會為了要獲利,就會不斷擴張,不斷增長業務,但是到頭來發現,實際的獲利並非帳上的會計數字。這種感覺增長到一定規模、成長到一定的量級後,或獲利就會自然到來,就是陷入一種情緒之中:「關注業績成長→業務增長→營收增長→不在乎獲利→必要費用增加→獲利更少→再度擴增業務增加營收。」

經過這種不斷惡性循環的過程,導致拿到手的獲利,根本無法支持企業維持生存下去的基礎能力。這種循環的開頭,就來自我們熟悉的一條公式:「收入-費用=獲利」。

《獲利優先》書中就針對企業如何在追求增長的過程,還能確保你的企業有足夠的獲利支持生存到成長。這就需要從前者公式的認知進行轉換,變成獲利優先的意識,也就是從「收入-獲利=費用」。這種認知的調整,幫助你的事業在獲利基礎上持續的發展下去。

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■《獲利優先》知識結構

《獲利優先》書中所闡述的,如何幫助你克服人性中的天性選擇,從過往行為中,以觀點的轉變來創造你的獲利結果。

從書中的知識架構中,我們可以區分為五層:

第一層:獲利意識的培養:獲利為何重要,解析獲利本身需要的認識,以及經營企業中,常會陷入的獲利盲區。〈第一章節〉
第二層:理解獲利優先的基礎思維〈第二章節〉
第三層:實踐獲利優先的操作法〈第三、四、五、六章節〉
第四層:獲利過程中的影響因素〈第七、八章節〉
第五層:獲利優先的持續與人生連結〈第九、十、十一章節〉

這本書在行銷上,主要針對三種類型的需求者:

第一,新創企業者:了解企業如何在獲利的前提下,來做企業增長展略原則
第二,財務核算者:財務計算上,如何以獲利優先的方法來刪減、增加財務的使用價值。
第三,個人理財者:增進個人理財上的財物思維,如何先創造個人獲利基礎的應用手法。

跟對不同對象的關鍵字行銷,就會依據這些需求點與利益點來做切入,依據用戶的類型來做個性化的文案行銷。

此外,如果是偏向多元化類型的讀書會設計,就可以從「商業環境」裡的應用原則,或是「人性潛在盲點」兩種方向來提供參予讀書會的影響點。

 

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■讀書會的RS設計引導

讀書會的設計上,有兩種主要方向:社群帶讀、領讀議題。

第一種社群帶讀法,主要由大家參與一同共讀各章節的型態來拆解這本書,最後完成一場共讀體驗。

共讀時各章節由兩個人以上來一起共讀,閱讀後經由各小組大家分享交流後,寫下「一三一的重點」:

一句話分享這章節的重點
三個重要知識點來做為呼應
一個可以應用的點

當每組分享的過程中,讀書會引導者要注意兩個觀點,第一連續性;第二,延伸性。

所謂連續性,就是讓每個人除了聽到各章節的內容,還要有承上啟下的作用,讓各章節成為一整個體系的連結引導。解說的時候,針對為什麼這章節要提到這個重點,以及要怎麼操作這章節,對於後來的章節與前面的章節有哪些點是呼應。

延伸性,除了理解章節的內容外,還有哪些思考點來作為延伸,例如為什麼會計在計算時會依據這種順序來考,或是我們在使用資源上,為什麼會不斷增加等。所以讀書會前引導者思考,每個章節有哪些問題可以激發大家的共鳴點。

第二種型態的讀書會,領讀型態的讀書會設計,這需要由一位領讀者來導讀,導讀時會依據我們要達成的目標來做導讀比例的設計,導讀目標基本上分為兩種類型:

理解型導讀的讀書會〈70%導讀+30%操作〉
實踐型導讀的讀書會〈50%導讀+40%操作+10%回饋〉

理解型讀書會的導讀上,從「第一層的概念釐清」到「第二層獲利優先系統」這兩個主要方向來做為內容的導讀。

導讀的過程中,如何讓每位聽眾深入裡了解,除了導讀外,可以從作者本身的故事來切入,由作者故事所帶來的情緒共鳴點作為驗證與實踐的方法。

實踐型讀書會的設計,除了有前面提到導讀方向,再來著重在實踐與反饋的環節。

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■讀書會共創階段的設計引導

不論是共讀,還是由領讀人導讀,最後讀書會的環節,如何讓每個人除了解書中的內容外,還要能夠有「帶得走」的應用法。

實踐的操作方法,有兩個方向:第一獲利優先的四大原則應用;第二,獲利優先的獲利表格撰寫。

第一種的原則應用,來自無法獲利的四個觀點來切入,分別是:

資源愈多的消耗
關注焦點的錯位
無法抵抗的誘惑
沒有紀律的投入

讀書會引導者可以用這四個方向來做為主題,分別讓每個人寫下自己如何解決這四種方法,接著再對照書中的解決方法來提供解法。

不但要讓每個人寫下自己的解決方案,還需要讓彼此分享自己的解決方案,透過討論與分享,看到每個人的觀點是什麼,以及是依據什麼樣的點來做決策依據。

第二種實踐是獲利表格的轉寫,這邊偏向財務端,需要有數字與發展,還有分配比例的議題在。所以這種操作適合針對創業者或財務人員來實踐。

對於個人的應用,把原則保留,帶入到個人的財務報表上。也就是依據獲利來做比例的分配,分別有三個方向來做個人財務的占比規劃:

第一獲利率:收入後的存款比例
第二使用率:生活上的費用
第三投資率:個人投資或財務投資等比例

財務轉寫除了有這三個基礎方向,來可以從個人未來的發展來設計不同占比,但這個表格填寫的重點則是在「未來」,從未來的需求來反推現在需要的投入比例。

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