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商業智慧

【書的N種拆解法】《引爆會員經濟》會員機制的知識點提煉

一個人所行為,最終都會對應到人類需求的某一層級。如果你是行銷大師,你要如何一群人與另一群人,創造出差異感,以及更進階到優越感的出現,這就是「會員機制」的效益。會員機制創造出我是特別的,從人類需求層級來看,這就屬於社會需求,讓你成為某一個圈子內的人。然而,同樣都是會員,還是可以在對會員分級,這就衍伸至VIP會員,更是從尊重需求來駔社會需求的給予。不論是傳統行業,還是新創企業,會員的經營將成為必備的生存系統,《引爆會員經濟》針對會員與未來商業模式的連結,打造出你的會員生態。

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■《引爆會員經濟》知識脈絡

《引爆會員經濟》書中的知識點分為三個構面:

第一,概念層面:會員經營未來的發展與趨勢(第一、二、三章)
第二,策略層面:會員策略分為五大類種關鍵思緒
1.客戶獲取的流通模型(第五章)
2.定義你的超級用戶(第六章)
3.定價與費用的策略(第七、八章)
4.數據追蹤(第九章)
5.會員流失的省思(第十章)
第三,案例層面:企業會員案例的邏輯拆解(第十一到二十一章)

領讀人要先思考,誰會需要「會員機制」,會員概念對於個人來說又會有哪些連結。會員的概念,如同社群操作上,建立起「團體歸屬感」的內在需求。此外,還有所謂「80/20」效益,以20%會員,貢獻80%的資源。以及「對話機制」這是知道我們知道,這群人需要的內容什麼。

所以,最終這些概念,需要回推到參與者的生活連結,也就是生活中「20%」你要關注的人,以及你參與的團體中,會個人創造什麼樣的收益。還有面對不同群體,你該以什麼樣的「自然話語」來做為溝通。

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■《引爆會員經濟》RSC讀書會設計

在導讀設計上,讀書會分為兩個環節,第一環節「知識點的萃取」;第二環節「案例解構法」。

此外,加入時間維度,讓知識獲取的深度與廣度,擁有更好的淬鍊,這將有兩種讀書會的設計:

第一「單點知識的提煉」:解析完某知識點後,透過2-5個案例分享,進行知識點的提取。

第二「全面知識的對應」:當概念層與策略層面的知識點萃取後,深度解析每一個案例,背後應用到哪些知識,期望效益,以及可以延伸操作點又有哪些。

前者的設計主要是階段化的學習,適合要開始設計會員者。後者全面知識的應用,偏向於已經對於會員機制有些理解,先看整個會員設計的格局後,進一步由案例全面解析。

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■單點知識的提煉

以此為讀書會設計的導讀,知識點的萃取,來自每個人先理解。所以共讀階段,邀請每個人針對單一章節共讀,以「Rapid Reading」技法讓每個人分享其章節重點。

當共讀完某一章節後,由領讀人分享幾個案例,讓每個人思考,這些案例中,哪些是我們剛才學習到,以及你看到哪些會員概念。

從「群眾共讀單章節」→「個人分享」→「案例分析」→「群眾共讀擔當章節」→「個人分享」→「案例分析」以此為循環,最終在個案分析時,會有重複概念,可以深化對於知識的印象與案例的連結。

■全面知識的對應

這讀書會偏向個人導讀,或是以「便利貼法」來做為群眾共讀。個人導讀的設計,除了個人導讀完,還需要讓知識沉澱,結合便利貼法,讓群眾寫下自己對於各章節的收穫以及經驗連結。

另一種先以「便利貼法」讓群眾分組共讀章節,接著由領讀人系統化的解析概念層與策略層面的知識脈絡,讓知識呈現更為全面。

最後由領讀人分享個案,讓每個人從個案中寫下案例分析表,這包含幾重點:

【基本案例拆解】
案例描述
最終的成效為何
使用哪些策略層
先後順序的應用

【會員案例延伸】
未來機會點的有那些
可能面臨的挑戰

透過案例分析表,讓每個人清晰寫下各自的思考脈絡,掌握會員機制的元素與未來的機會與挑戰,把會員設計的核心邏輯,建構在填寫表單的時候。

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